在建筑瓷磚加工設備業(yè)同質化日益嚴重、模仿抄襲成風的當今情況下，個性化、差異化被行業(yè)公認為是一條有效的突圍之路。而15年來一直堅持以“個性先鋒”為產品設計理念的則以自身的探索走出一條“個性化”的成功之路。為此，記者采訪了某陶瓷有限公司銷售總經理昌先生。
個性定位，倡導品味生活
記者：“個性先鋒”是特高特的產品設計理念，那么，在產品的結構、設計、研發(fā)、風格等方面是如何規(guī)劃的？
昌慶華：“個性先鋒”是特高特陶瓷15年來堅持走的產品路線，以后也會堅定地走下去。在產品結構方面，我們目前有80套暢銷花色，其中80%為高端產品，20%為中端產品。研發(fā)設計我們以產品的工藝、規(guī)格、紋理、色彩和腰線、花片等配套為基點，以創(chuàng)造有品位、文化和內涵的差異化產品為要求，演繹產品美和空間美的不同風格。我們有研發(fā)設計強大的核心力量，有國外頂尖陶瓷研發(fā)機構深入合作的背景，有敏銳的國際陶瓷流行趨勢洞察力，所以我們有能力、有信心打造具有遠大影響力的個性化建筑陶瓷名牌。
記者：它的市場定位是怎樣的？
昌慶華：我們很明確自己的目標消費群體：白領女性。她們喜歡什么樣的產品，我們就根據(jù)她們的喜好和需求提供產品，所以我們很清晰地找到了自己的定位，就是做“以女性為中心，倡導品位生活的中高端品牌”。
個性推廣，提升品牌形象
記者：在推廣上，無論專賣店建設還是策劃各種各樣的活動都是重要的方式。特高特陶瓷在這兩方面的推廣上是如何體現(xiàn)出它的“個性”，并提升它的品牌力？
昌慶華：專賣店是品牌展示的主要窗口，所以我們要求專賣店形象必須符合品牌的定位，專賣店形象要求統(tǒng)一，并且在一線城市要有我們的形象店或旗艦店。展示方面我們通過產品不同的特性和風格來展示，結合優(yōu)雅的環(huán)境、良好的品牌文化切入、優(yōu)秀的空間表現(xiàn)力與消費者達成對生活方式和生活態(tài)度上的共鳴。
活動策劃方面?zhèn)戎赜谛聦Ｙu店開業(yè)，新品上市發(fā)布會等等，比如8月份特高特天津形象店開業(yè)，我們會利用這一機會，邀請城內設計師和媒體參與開業(yè)活動，通過和設計師的互動，加深品牌在設計師群體中的知名度，深化合作。
個性營銷，打造五星品牌
記者：現(xiàn)在的建筑陶瓷企業(yè)都比較重視品牌文化的培育和建設，您認為品牌文化怎樣才能與營銷工作結合起來，成為推動品牌成長的重要因素？
昌慶華：“個性”是特高特陶瓷品牌文化的核心，在品牌的營銷上我們也緊密圍繞著這一核心進行，力求產品設計、配套、展示等方面與眾不同，努力提升產品格調，通過差異化的產品、獨有的文化概念融入、生活方式的賦予等方面來塑造品牌的鮮明形象，保證品牌在市場中的競爭力。另一方面，我們直接鎖定具有運作中高端品牌思想意識的經銷商，和經銷商共同打造強勢品牌。
記者：品牌最重要的體現(xiàn)就是服務？你們有什么相關的服務保障和標準？
昌慶華：為經銷商、為消費者做好服務是提升品牌美譽度、塑造品牌良好形象的重要方式，所以我們也提出了“產品一流，服務一流，提供五星級顧問式服務”這一服務理念。
經銷商方面，我們提供良好的產品庫存支持，避免經銷商有單接卻無貨賣的現(xiàn)象；其次提供專賣店裝修、產品展示、廣告物料設計、活動和促銷等一系列優(yōu)秀的方案，另外我們還給予媒體廣告支持、階段性促銷支持和產品樣板支持等一些高值服務。
消費者方面，我們要求專賣店能夠為消費者提供干凈、閑適、優(yōu)雅的購物環(huán)境，終端銷售人員形象和禮儀有自己的規(guī)范，能夠為顧客解答產品和裝修存在的常規(guī)問題，并在售前、售中、售后服務中，能夠與顧客保持滿意、愉快的銷售關系，從而保證品牌在消費群體中有良好的口碑傳播。
記者：今年由于受諸多不利因素制約，如進入淡季、國家調控、反傾銷等，陶瓷市場相對顯得冷淡，面對這些不利因素的影響，特高特又將采取哪些營銷策略來打開市場？
昌慶華：特高特瓷片和配套產品很受消費者喜愛，有很好的市場口碑，在目前相對冷淡的市場環(huán)境中，我認為必須在清晰自身產品定位的條件下，采取適合自身產品定位的營銷策略。例如通過終端店面裝修和產品展示的突破來提升店面銷售力。我們今年引進了優(yōu)秀的展示設計團隊，特高特終端專賣店形象、產品展示形式在這個團隊的努力下，得到了很大的提升。此外我們會通過終端一系列促銷活動來搶占市場份額。我們根據(jù)終端在店面促銷、小區(qū)推廣、展會團購等方面的需求提供促銷方案和促銷物料支持等，通過促銷活動來激勵消費者購買，提升整體銷量。
個性團隊，最大發(fā)揮積極性
記者：一個好的企業(yè)擁有一支優(yōu)秀的營銷團隊，特高特作為業(yè)內有影響力的企業(yè)，是怎樣打造自己的個性化營銷團隊，把員工的積極性發(fā)揮到最大化？
昌慶華：特高特陶瓷營銷團隊比較成熟，企業(yè)也處于穩(wěn)步發(fā)展的階段，所以我們對人才的選擇要求要有共同的價值觀，能夠切合企業(yè)目前的發(fā)展情況。一個優(yōu)秀的營銷團隊，必須具備良好的執(zhí)行力，在企業(yè)和員工有共同價值觀的平衡線上，我們通過一系列的內部培訓工作，調動整個營銷團隊的執(zhí)行力。
特高特陶瓷進軍國內市場，銷售渠道從弱到強，銷售網點從少到多，品牌在國內的知名度日益提升，這離不開企業(yè)最高決策層正確的發(fā)展戰(zhàn)略思路，更和企業(yè)全體員工的積極性密不可分。我們一直強調給員工提供良好的工作和學習環(huán)境，提供工作上的激勵和認可，提供良好的發(fā)展平臺和高的薪資，所以企業(yè)的員工能夠一直保持高昂的斗志和積極性。
個性產品，多方迎接新挑戰(zhàn)
記者：作為一位資深營銷經理人，您覺得在未來的一段時間內陶瓷行業(yè)會出現(xiàn)怎樣的市場機遇、挑戰(zhàn)或風險？特高特又將如何應對？
昌慶華：我認為陶瓷行業(yè)未來幾年內將會出現(xiàn)兩極分化。高端品牌的影響力隨著在一、二級市場的全面滲透，影響力和知名度會進一步增強，銷量也會明顯提升；另一方面農村市場的需求會逐漸增長，更多低端品牌依靠加盟門檻低和價格上的優(yōu)勢而蠶食農村市場。所以品牌、產品開發(fā)和產品價格將是未來競爭的焦點。
特高特陶瓷作為中高端品牌，我們堅持不懈地加強渠道建設和品牌建設，堅持為消費者提供一系列性價比高的個性化產品，產品研發(fā)方面做到人無我有，人有我新，發(fā)揮產品和配套優(yōu)勢，多方面來迎接挑戰(zhàn)，打造陶瓷行業(yè)最有影響力的個性化建筑陶瓷品牌。
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